前几天有个口腔连锁的区域小朋友来问Jason，说作为连锁的新开店该怎么搞？

  顺便说一句，这家口腔连锁从总部到区域4-5个人同时在找Jason，也不说給Jason赞助点顾问费！日常吐槽，这不重要！

  明眼人都明白，这就是常规的“竞品分析”；第一个问题想必所有市场负责人都能“如数家珍”，或者说“门清”；第三条，前文已经具体说过，此处不BB。

  我们以消费型医疗医美细分赛道中的最常用的玻尿酸举例：常见的玻尿酸有“艾莉薇”、“乔雅登”、“润百颜”、“伊婉”等等吧，随便举例，价格也同样是各式各样！

  经过多年的市场洗礼及各种第三方消费医疗媒体的教育，今天“玻尿酸”的打价格战打的已经没的打了，用咨询师的话说“消费者太门清不好忽悠”。这也是因消费者已经很了解各种产品的“优劣”，国人又是一个喜欢为“成本”买单的民族，对于消费者来说可不就剩下的只是“价格问题”。

  也是基于如此，各种门诊针对性的推出“各种套餐”／“复购率”来增加“咨询师”与“消费者”沟通的机会，试图通过与消费者的多次沟通来挖掘“大单”，基本上大部分门诊尤其直客医美都是这个套路！执行细节上各家门诊略有区别。

  但是，基于以上“套路”，很多门诊遇到的新问题是，“流量”半天“留不住人”，或者干脆就是没“利润”。客户跑来打个“玻尿酸”，恨不得手机号都不舍得留，明明有项目需求过几天打电话发现客户跑到隔壁门诊去做大项目。

  因此，也致使很多门诊的内运营不断的通过降低价格来拉动成单，导致事实上变成了消费医疗市场上今天的全线价格战的“局面”。

  有的门诊针对上述“价格战”的对策是做“传播”，尤其是“吓唬吓唬消费者”的传播，希望寄此强调强调“医疗技术”的重要性。本意是好的，防止“劣币驱除良币”。

  举个最简单的例子，很多门诊明明客源很不好却不愿花钱找“经营销售团队”，一方面指望着邪门歪道出业绩，另一方面指望“吓唬一下消费者”就觉得“医疗技术”有多重要。

  只是，除了科普技术外，我们还有没有更直接的方式呢？或者说，我们有没有更好的方法来平衡“流水”和“利润”呢？

  事实上来说，“68元”的洁牙未必销量最好，而除了“88元”洁牙销售量最大外，158、298均会有人购买并根据价格依次递减。

  假设，我们按照80元作为洁牙的核定成本，那么高于80元就是利润，低于80元就是亏损。当销售和利润的曲线越发靠近，对企业方越有利。

  因此，换个角度看上图数据，从市场行为角度说，就变成了几个阶梯，88元／3083的人次，还是298元／2311人次，门诊的经营核心是在“阶梯市场内”如何保证利润。

  当然，以上只是拿数据举例，从目前的市场之间的竞争环境，免费的洁牙卡用户都未必全部肯来，这才是目前市场之间的竞争的真正真相，请大家别盲目照搬！

  从目前市场趋势来说，行业“定价”的基础不取决于“成本”，更多的参考于“供需关系”，当供大于需的时候价格必然下降，这是社会持续健康发展的必然规律。

  “价格”和“销售”产生了直接的杠杆作用，杠杆的平衡就是“利润”，围绕“价格”、“利润”和“销售量”三者平衡的结论来制定门诊解决方案叫“策略”／“布局”

  根据新周刊和拜博联合发布的多个方面数据显示，一个城市人口的60%的人群受到口腔问题的困扰，其中只有28.77%的人会选医疗机构治疗。

  举例，这28.77%医院治疗人数中，种植占多少，矫正占多少，儿牙占多少呢？

  再回归到细分市场中，隐适美，多钱？连锁A卖了多少？时代天使，多钱？连锁B卖了多少？？连锁A和连锁B在整个“隐形矫正”市场中各占比的市场占有率多少？

  方法论还是这套方法论，方法也还是这一些方法。但因口腔齿科医美整形行业的特殊型导致营销轨迹较长，致使市场上的大部分的消费型营销营销惯性思维是“引流－留客”，然后，靠运营流转，看消费者愿意接受什么项目？最后完成“升单”。

  首先，这种思路方向本身没错，只是任何一个产品和服务都存在生命周期，医美整形口腔齿科对于市场来说早就不是一个“新鲜玩意”，

  其次，随市场竞争增多时，市场早已从红利市场转变为红海市场，稳定的市场“需求”导致需求量相对固定的。从战术角度说，市场阶段的转变导致营销思路必须转变。

  最直接的方式，若不是“新店“，直接看“财务报表”，销售量大的一定有卖出去的道理，卖不出去也一定有卖不出的道理。

  做市场永远要坚信：“不要把你的用户当傻瓜”，“薅羊毛”那种坑蒙拐骗的事是任何市场客观存在的，但是你指望那种事当成“商业模式”，谁都救不了你。

  当然，渠道型转直客的门诊，“财务报表”没啥借鉴意义，基本属于“从零开始”。

  说到底，用户的“选择”一定有“选择道理”，只是，你能否认清“用户的道理”才是“硬道理”，是否很“真理”？

  最近“大豪门”开整形医院火遍朋友圈，针对上文估计有看官该问了：“明星新开门诊会降价不？会不会有不同呢？”

  第一，如果你自己是“豪门”，可以拿自己做“案例”＋“背书”，无论从“粉丝经济”角度说还是从“供需关系”角度说，“明星门诊”短时间一定是“稀缺资源”！

  第二，不是每家门诊都有这个先天条件，找明星出来站台和明星自己做“案例背书”还是有区别的，门诊豁的出去“明星”未必豁的出去。

  第四，除了“好技术”，还得好价格好感受好分享好营销才符合市场的发展规律。

  不然，明星开门诊，也不过是个火一阵的“网红店”！君不见，“冰冰门诊”为何要改名呢？

  顺便说一句，之前炒遍娱乐新闻的“大豪门”是否整形过，这算不算正式“回应”了？

  这周比较忙，这篇稿子写的有点匆忙，刚巧要发的时候看到新闻“冰冰开医美整形”

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